دليلكم الوافر لشراء أول منزل في لبنان… 10 نصائح

من الواضح تماماً أن سوق العقارات في الوقت الراهن هو سوق للشراء، ولكن كثيراً من الناس يقولون إنهم لم يروا أية تخفيضات في الأسعار.

دعوني أقول في البداية إنني ولو كنت على يقين بوجود حسومات هائلة في الأسواق، فإنني لا أنصحكم بالشراء الآن. عليكم أن تنتظروا بضعة أعوام أخرى لكي تحصلوا على السعر الأفضل. سوق العقارات سيتراجع بلا هوادة لسنوات عديدة. وهذا التراجع لن يصل إلى الأسفل حتى عام 2020.

كيف تعرفون الوقت المناسب للشراء؟ يقول المثل الدارج في حي الأعمال الأمريكي "وول ستريت": "عندما تكون الدماء في الشوارع". بمعنى آخر، الوقت المناسب هو عندما  يغيّر كل الذين يحثونكم على الشراء نغمتهم وينصحونكم ألا تشتروا الآن. فهذا يصبح الوقت المناسب للشراء.

إذا انتظرتم حتى عام 2018 أو 2019 فسيبدأ البائعون بتقيؤ التنزيلات والحسومات، أقول هذا على مسؤوليتي. إذاً لماذا لم يقدم لكم أغلب البائعين حسومات بسهولة؟ لأنهم اعتادوا هذا النمط في العمل منذ سنوات عديدة، كما أن بإمكانهم أن يلاحظوا نقص الثقة والشك بداخلكم، وإذا شعروا بأنكم لا تؤمنون بوجود حسومات، فلن يقدموها لكم.

في الواقع، أنتم لم تعتادوا التعامل في هذا السوق التنافسي. لذلك تنسون كيف تتفاوضون. جورج كوستانز، أحد أبطال مسلسل "ساينفيلد" التلفزيوني الشهير، قال ذات مرة "تذكر: إذا اقتنعت بالأمر، فهو ليس كذباً".

حتماً لن يساعدكم على المفاوضة نقصُ الشفافية والتواطؤ في السوق؛ في لبنان، ليست هناك إحصاءات موثوق بها أو يمكن الاعتماد عليها حول أسعار البيع الحقيقية. لذلك، فإن نقطة البدء لأي تفاوض تعتمد كلياً على البائع. فشراء العقارات في لبنان أمر شبيه بلعب البوكر مع شخص يمكنه رؤية بعض أوراقكم ولا يمكنكم أن تروا أياً من أوراقه.

شراء العقارات في لبنان شبيه بلعب البوكر مع شخص يمكنه رؤية بعض أوراقكم ولا يمكنكم أن تروا أياً من أوراقه

إذا أحببتم شقة فلا تظهروا ذلك! حافظوا على "وجه البوكر"، ولا تصطحبوا شريككم معكم إذا كان سريع الانبهار

أما إذا كنتم مصرين على الشراء الآن، فإليكم بضع نصائح حول التفاوض:

1

لا تقعوا في حب العقار الذي تريدون شراءه! الحب للزوج أو للزوجة وليس للشقة التي تريدون شراءها. هناك الآلاف من الشقق لتختاروا إحداها.

2

إذا أحببتم شقة معيّنة فلا تظهروا ذلك! حافظوا على "وجه البوكر".

3

إذا كان شريككم من النوع المنبهر، لا تصطحبوه معكم للتفاوض، وأثناء مشاهدتكم للعقار لا تدعوه يعبّر عن رأيه الإيجابي في العقار. احتفظوا بالتعليقات حتى تعودوا للمنزل.

4

قدموا نفسكم كمشترٍ يدفع نقداً (CASH) لكي تتمكنوا من فصل التفاوض حول السعر عن طريقة الدفع، وإلا فسيحاول البائع زيادة السعر. إذا سألكم كيف ستدفعون قولوا له إن الوالد سيشتري لكم العقار أو إن لديكم مدخرات. وبعد أن تتوصلوا لاتفاق على السعر النهائي قولوا "في الحقيقة، سأحتاج الآن لقرض من البنك لأن والديّ لا يريدانني أن أشتري هذه الشقة بل شقة أخرى". 

قد يخيف ذلك البائع لأنه سيظهر أن لديكم خياراً آخر للدفع، وقد يجعله ذلك يتراجع عن السعر المتفق عليه، ولكن ذلك على الأقل سيعطيكم فكرة جيدة عن إمكان تخفيض السعر، أو بمعنى آخر ستتمكنون من تجاوز حواجز السرية وتحصلوا على بعض الشفافية.

5

كونوا مستعدين للمغادرة في أي وقت عندما لا يكون البائع متعاوناً. استخدموا اسلوب: "اسمعني، هناك أشخاص آخرون أكثر مرونة فيما يتعلق بالسعر، وبالرغم من إعجابي بشقتك أعتقد أنني سأذهب إليهم"، وعندما يسألكم من هم (للتشهير بجودة عملهم) يمنكم القول إن هذا غير مهم والعودة إلى التفاوض حول السعر.

6

إذا استخدم البائع عبارة أنه من الأفضل أن تشتروا الآن، لأن الأسعار سترتفع قريباً ("مع تمرير قانون الانتخابات" أو أياً كانت المناسبة المقبلة والواعدة بدفق الأموال الطائلة مثلما جرى عام 2010) وأن هذا هو الوقت الأفضل للشراء، قولوا له إنكم لا تصدقون ذلك وإن عليه أن ينظر إلى المباني الفارغة، وإلى تلك التي تُبنى كل يوم ثم عُودوا مرة أخرى للتفاوض في شأن السعر.

7

يجب أن لا تشعروا بأن عليكم الوصول لسعر نهائي من أول جلسة تفاوض، لا يوجد ما يعيب في إنهاء الاجتماع وأنتم لم تتوصلوا إلى اتفاق، بأن تقولوا "حسناً، أنا لست راغباً حقاً في دفع أكثر من (س) من النقود، ولكنني سأفكر في الأمر". ثم استأذنوا وانصرفوا، وانتظروه حتى يهاتفكم. لا تبادروا أنتم إلى الاتصال، لأن الاحتمال الأكبر هو أن يقدم البائع التنازل الأول ويخفض السعر، ولن يكون راغباً في التنازل عن هذه الأفضلية.

8

لا تخافوا من أن تقولوا "هذا هو أفضل وآخر سعر عندي" أو "هذا ما عندي" مثلما كان يفعل الباعة في أيام العز مثل سنة 2012. كونوا مهذبين ولكن حاسمين.

9

تفرجوا على العقارات المتاحة وتفاوضوا مع أكثر من بائع في الوقت نفسه، فهذا ليس زواجاً ولا يتوجب عليكم أن تكونوا مخلصين.

10

حاولوا دائماً أن تتفاوضوا حول السعر وجهاً لوجه، وهذا لن يجعلكم فقط تبدون جادين ولكن أيضاً يعطيكم الفرصة لقراءة لغة جسد البائع التي تكشف أكثر بكثير من كلماته.

ولا تصدقوا أغلب العبارات الشهيرة الكاذبة مثل "بعنا 70% ولا نحتاج حقاً للنقود" أو "يمكنني بيع هذه الشقة، ولكني لا أريد بيعها للطائفة (س)، أريد أن أبيعها لواحد منا (أو واحد منكم)". غالباً، يستخدم معظم البائعين مثل هذا الهراء.

حظاً سعيداً!